domingo, 29 de junio de 2014

LA ENTREVISTA DEL DOMINGO: JOSÉ DE PAZ, GERENTE DEL CONCESIONARIO LAND ROVER Y JAGUAR EN SEVILLA



Siempre de punto en blanco, buena presencia, transmite serenidad, seguridad y experiencia. Sabe de lo que habla y conoce los recovecos de su profesión. En las distancias cortas es un mago de la palabra. Buen conversador y trabajador incansable…


1-¿Ha vivido usted a lo largo de su vida profesional en el sector una crisis como esta?

Las crisis son periódicas así que he conocido otras dos, pero ninguna tan grave como esta, básicamente porque en las anteriores los bancos y financieras disponían de  dinero y lo prestaban. Es lo que ha faltado en esta.
2-¿Cuáles son las medidas que hay que poner en marcha para que el sector respire con tranquilidad?
El problema no es la crisis o al menos no solo, el problema real de los concesionarios es que están  indefensos ante las decisiones e imposiciones de los fabricantes que continuamente recortan márgenes, imponen stocks, modifican estándares etc... La Ley de distribución que regulaba la relación de los distribuidores con los fabricantes era la solución pero se le dio “carpetazo”.


3- ¿Cuáles han sido los cambios más significativos que ha apreciado usted en el negocio del automóvil desde que usted empezó?
En aquellos años había dos diferencias significativas: una era la inexistencia de campañas de descuento. El concesionario obtenía unos márgenes suficientes, conseguía  beneficios  y esto le permitía dotar a las concesiones, por ejemplo,  del  personal necesario para una adecuada gestión de la post venta. Actualmente eso se consigue solo gracias al esfuerzo de ese personal que sustituye el número por la dedicación porque los ingresos no permiten las dotaciones adecuadas.
La otra diferencia era la relación entre fabricantes y distribuidores. Era más directa y fluida, se negociaba y se llegaba a acuerdos. Actualmente se basa más en la imposición, por parte del fabricante,  que en la negociación.
4-¿Cuáles fueron sus primeros escarceos con la venta de coches?
Pasé directamente de estudiante a vendedor. Dos meses de formación y a vender como se hacía entonces, en la calle, en los pueblos. Eran jornadas de 12 o 14 horas, de Lunes a Sábado, por carreteras sin señalización alguna y argumentando las virtudes de tu coche en comparación con los demás. Ahora el lugar de venta es la exposición y la base de la negociación es el descuento no la bondad del producto.


 5-Es evidentes que a su empresa no le afecta directamente las medidas que pone el gobierno para refrescar la economía  y renovar el parque móvil, ya que usted trabaja con marcas Premium a las que no le afecta las subvenciones… ¿Pero cómo le afecta a las marcas Premium una crisis como la que estamos pasando? ¿Y cómo atraviesan sus clientes el desierto de las crisis?

Básicamente se nota porque durante los años de bonanza accedieron  clientes que nunca lo habían sido de estas marcas.  La crisis ha hecho que un número importante de estos clientes desaparezcan porque sus circunstancias económicas han cambiado.  También los usuarios de estos modelos recurren a suprimir los seguros a todo riesgo, retrasar los mantenimientos  y alargar la vida útil del coche. Igualmente se ha producido una migración a marcas  más baratas en espera de tiempos mejores.


6- ¿Por qué un producto Premium tarda más tiempo de lo normal en llegar al cliente?
No tarda más en llegar, lo que se retrasa es la rapidez en la respuesta de los compradores y, sobre todo, el ciclo del ascenso inicial es más corto. Quiero decir que antes se lanzaba un modelo y las ventas se mantenían durante más tiempo en ascenso, ahora suben, se estacionan y decaen en bastante menos tiempo, también porque la respuesta de la competencia es más rápida.
7-La importancia del producto es vital en su profesión, de ello no se puede quejar, ni con Land Rover, ni con Jaguar, pero a lo largo del tiempo ¿Que vehículo le ha llamado más la atención a un profesional como usted en Land Rover y en Jaguar?
En Land Rover  el  Range Rover Evoque por la aceptación que ha tenido aún en tiempos de crisis. Se convirtió casi de inmediato en un icono. En Jaguar el primer XJ con carrocería de aluminio. Es un coche pensado para disfrutar conduciendo por carretera.
8-Sin duda, los Bancos tienen mucho que decir en sectores tan importantes como en el que usted trabaja, pero ¿Qué  les diría usted a los Bancos desde esta tribuna?
Simplemente que retornen al ciudadano, a las empresas y autónomos lo que previamente han recibido de ellos. Se nos pidió salvar a la banca y lo hicimos sacrificándonos. Necesitamos recibir su respuesta.
9- ¿Qué coche elegiría para conducir por la ciudad o realizar un viaje corto y que vehículo nos recomendaría para un largo viaje.?
Para ciudad cualquier coche pequeño de marcas generalistas sirve. La ciudad no es tan exigente en cuanto a seguridad y confort porque los desplazamientos son cortos y lentos. En carretera me iría a un Range Rover Sport o a un Jaguar XJ, si puedo elegir, claro.
10-¿Cómo tiene que ser un Concesionario de productos Premium? y ¿cómo ve los Concesionarios del futuro?
Muy personal. Son marcas con una clientela reducida y en las que el usuario precisa una atención personalizada. De cara al futuro, posiblemente, estas marcas sufrirán menos la acción de internet porque el cliente es muy entendido y quiere ver y “palpar” el producto.
11-¿Cuéntenos una de las presentaciones de vehículos que más le han sorprendido?
Sin duda la que se hizo en Sevilla, en Octubre de 1987, del Opel Senator a todos los Concesionarios europeos. Se llevó a cabo en la Plaza de España, con un derroche de luces, rayos laser, colores y unos 100 bailarines siguiendo los compases del bolero de Ravel. Impresionante



Sabíamos que no iba a defraudarnos en sus respuestas, y que iba a mojarse, por eso TODOMOTOR, cree que de personas  como José de Paz siempre se aprende.

Gracias Don José.